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如何做好销售--献给刚从学校走入营销队伍的毕业生

如何做好销售 此文章献给那些刚刚从学校而走入到中国5000万市场营销队伍中的应届毕业生们,虽然故事是采用第一人称,但是均有我们为了生存、为了心中的理想、为了青春的梦而共同付出、努力拼搏的职业痕迹!

    出来工作也有些年头了,再过几年,不知不觉自己也就将到而立之年,想想自己从一个懵懂的校园男孩而慢慢磨练成一个所谓的职业经理人,回首岁月如风,往事似梦,不经意中又一年在指间轻轻地弹过,360多个日子里却没能弹出一个美丽的音符,匆匆走过人生的一程,静静回首时,思绪万千,斑斓的过往一如似水流年。有几许感叹,几许沧桑,几许无奈,交织在心中久久挥散不去……

    我是一名性格相对比较内向的人,不抽烟、不喝酒又不打牌,喜欢独处,有着书生般的静寂,虽然形影相吊,但是独处亦可不受外界的干扰,思想可以天马行空。或编织一份流浪的情怀,或冥想一幅漂泊的风景。这些性格也许朋友们会感觉得不太适合做市场做业务,记得当时父母就对我说,自己像一个书生,不太适合业务方面的闹腾。因为在当时,人们对业务人员的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡是搞销售业务的人必须会抽烟、喝酒、洗桑拿、打牌拉关系,否则趁早别干。而每个人都有自己的理想,青春年少爱追梦,一心只想朝前飞。在我个人的心目中,也许是性格所志,总是很向往高级研发工程师或营销精英,而搞技术上的研发,自己完全是一个门外汉,没有什么功底。没有办法,首先得为了生存,得为了离开校园后不要在自己身上出现所谓:“毕业等于失业”,得为了不让含辛茹苦的父母看着自己伤心,得为了不被邻居们笑话,得为了年青人应该有的梦而奋斗着,所以就义无反顾地或者说是走投无路中加入了市场营销的行列。

    记得刚刚走入市场时,精力充沛,热血沸腾,激情高扬,可现实中总与自己的理想有着一段望而却步的距离,感觉事情并没有想想得那么容易,特别是刚从学校里出来的时候,面对外面异彩纷呈的世界,面对从来就没有做过的业务,一切都感到那么的陌生和茫然。跑了许多天,一张订单也没有拿到,还受到了许多冷嘲热讽,虽然公司领导没有这么说我们,可能是因为应届毕业生雇佣费用低廉吧。但是我自己当时心中非常着急,有种欲哭无泪的感觉,因为自己得有所作为,自身得有点功夫,不能烂泥糊不上墙让人看不起啊。再想到自己刚刚插入了社会,身份也一下子由学生变成了一名普通的打工人。失去了父母的呵护与关爱;没有了好友的和谐与祝福;没有了熟悉的生活与环境。那些日子,回到宿舍,看着天花板,想想现实是多么残酷无情,竞争是何等激烈。在这支宏大的异乡寻梦的队伍中,没有实力是无法入脚的。茫茫人海人无数,到处都是人生的竞争对手。在这南方的热土中能寻找到一片能让自己耕耘的生存的自由田地是何等的难,而要做一名出色的打工人,则难上加难!而自己是一个特别平凡的人,有着现在很多学生一样的“不勤奋,好玩、城俯一般、办事拖拉、性情懒惰”等不良成份的共性。当时的环境下,我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却非常缺乏这种能耐!

    后来,是一位在IT行业的朋友,他见我天天精神低落,就天天给我鼓励打气,并与我分析每次在访问客户时,针对主要问题,找出失败的原因出现在何处,而后教我如何去一步步给予解决。要我调整自己因为不抽烟、不喝酒又不打牌而怕见客户的弱点,要慢慢培养自己成为一名非常“职业”的市场营销人员。所谓的一个人“很职业”,不在于自己是否满腹经纶,而在于自己认真、规范、高效率地做好一件件小事:如果自己出差在外,哪怕再迟,也要完成当天的出差报告;如果自己拜访客户,一定要认真地填写每一个客户资料;如果自己去做市场调查,一定要详细地挖掘每一个市场数据;如果自己去组织客户会议,自己也一定要精心准备每一页的会议资料……。特别是像我那样刚刚从学校里出来的业务新人,自己总是习惯于掌握理论后夸夸其谈;习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低;自己喜欢做有“脸面”的“大”事,而不愿意在“小事”上做实......结果自己变得幼稚,胆怯,市场管理不成熟,自己变得不“很职业”,自己得不到客户的信任。


    现在想想真得非常感谢我的那位朋友(他现在也是一家大型公司的销售总监了),在以后工作中,我为了不暴露这一弱点,在销售过程中自己从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访,虽然很大程度上是躲避沟通,但是我努力搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情,点点滴滴把市场基础相关工作做实。晚上有空时就多多看书或上营销管理网站,《销售top-sales.com.cn与市场》当时是每期必读,还按照书本上与自己相似的案例去模仿,运用到自己的工作中,这种看书的习惯我保持了5年,并在5年的时间看完了500多本关于销售的书,因为听过陈安之演讲要多读书,当时也看了很多其他的书,如哲学、政治、文学、经济、自然、美学等等什么都看。抽空我还参加一些讲座、聚会等,就像一个准备过冬口粮的老鼠,暗下决心,筹备实力,希望自己有朝一日能实现心中的梦。有空就是多看书,不管什么书拿到手都可以看。有空就与人谈话,不管什么人在一起都可以聊聊。吸之精华,去之糟粕。也只有这样才能拓展我的知识面,训练我的口才。不过,现在想想虽然读了500多本市场营销方面的书,但也只有5本让我真正的懂的了市场真谛,工作实战中的“广告战役”、“价格战役”“人海战役”也只有人海战役让我懂的了市场,市场是靠人员做出来的,需要站在客户的角度用心去思考去付出。就这样,慢慢地随着时间久了,我也与客户结下了深厚的感情,得到了客户的尊重,并于当年在客户的全力配合下,年终结算时,我的市场综合质态与销售业绩均在公司三十个位业务人员中名列前茅。

    其实,自己当时不抽烟、不喝酒又不打牌,不擅长处理人事关系,沟通也不是很强时,自己也有着一个与别人不一样的特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重自己的。因为对于客户来说,关键是我自己能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。如何做好销售 这个世界上并没有多少弱智,每个人的智商几乎差不多,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。

    然而头脑灵活,能说会道的那些业务人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,总是站在自己有角度去强求客户,遇到具体交涉时由于表达能力强,吹得天花乱坠,华丽词燥道出来是源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。当然,这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。

    另外我心中也非常清楚,那些自认为沟通能力强的这类业务人员,最大的一个癖病就是善于发展与客户的私人关系,他们常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,常常会吹嘘“客户与我关系多好啊!”。其实客户请他吃饭喝酒并不是与他们的关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及实施公司相关政策时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类业务人员的,这也就是为什么这类业务人员一开始销售质态较好,如能说会道,讨客户欢心等,但是时间久了往往容易出问题。

      往事点点滴滴清晰如昨,在外出差飘泊的那一份迷茫如秋日的细雨,带着几许凄凉在心中描绘出深深浅浅的记忆,流浪的足迹踩不出印记,虽然经过5年的磨练自己现在依然是一个职业者的角色,但如水如酒的岁月,走在异地他乡的人生路上总是风雨兼程,有多少的无奈和牵挂,有多少的委屈和辛酸,有多少次茫然失措,有多少个梦想和期望总是一次又一次地落空、失望,有多少次独尝失败后痛苦的那份苍凉,又有多少次感到世事的沧桑。活着就要有自己的色彩或个性,自己也犯不着为了职业发展,生生的强迫自己来接受一些并不是很好的东西,甚至是扭曲自己的人性,只要自己心中的梦在,还在努力思考着去发展就行。因为在这个社会上,一个人不可能是把所有的事情都做好,做什么事情也没有就是只有那么一条路才能到达,关键是要拥有属于自己较为独有的核心竞争力,并保持一定的再学习,来确保自己的核心竞争力得到不断的强化和提升。性格相对内向而且不抽烟、不喝酒又不打牌的我,在长期工作生涯下来,已经习惯了不去用单一思维去考虑问题,A事也可B类解决办法,B事也可用A类解决办法,也学会去用超越性的思维来从多角度多方向来讨论问题的解决思路。因为条条大路通罗马,完成工作一定不止一种方法,只要相信自己就一定能行!

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